რა არის ყველაზე რთული რამ გაყიდვების მენეჯერის შესახებ? დაარწმუნე მყიდველი, რომ მას სჭირდება ამ კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების. და ყველაზე ხშირად გამოუცდელი გამყიდველები სტიმულს უყენებენ მომხმარებელთა პროტესტს, უბრალოდ არ იციან, როგორ უპასუხონ ასეთ განცხადებებს. შედეგად, მყიდველი ტოვებს და მსგავსი პროდუქტის მოპოვებას სხვა, უფრო დახვეწილი მომლაპარაკებლისგან იღებს. აქედან გამომდინარე, საჭიროა გავიგოთ, თუ როგორ უნდა ვიმუშაოთ მომხმარებელთა წინააღმდეგობის გაწევა გაყიდვებში.
წინააღმდეგობები და მიზეზები
წინააღმდეგობის გაწევის დაწყების დაწყებამდე აუცილებელია იმის გაგება, თუ რა მოუწოდა მათ და რა ტიპის ეკუთვნის, ანუ ცდილობენ უკეთესად გაიგონ პოტენციურ მყიდველთან. თუ ეს არ კეთდება, მაშინ გაყიდვით პროტესტი არ იქნება წარმატებული.
By და დიდი, მიზეზი წინააღმდეგობა მხოლოდ ერთი - კლიენტს არ მოსწონს რაღაც თქვენი შეთავაზება. და აქ არის პარამეტრები: ან კლიენტი უკმაყოფილოა შემოთავაზებული პირობებით, ან უბრალოდ არ ესმის, რა არის თქვენი პროდუქტი (მომსახურება) უკეთესია, ვიდრე ის ყიდულობს ყიდვას.
დაპირისპირების სახეებიც ძალიან ორია - კატეგორიული და დაუსაბუთებელი. კლიენტის კატეგორიული წინააღმდეგი არ შეესაბამება თქვენს პირობებს - ფასი, პირობები, ხარისხი და ა.შ. ამ შემთხვევაში მყიდველი მწვავე ფორმით უკმაყოფილებას გამოთქვამს. კატეგორიული პრეტენზიის ნიმუში: "რას დამიბერებთ? მე იგივე გავხდი ბევრად უფრო იაფი. " 80% შემთხვევაში, ასეთი არასწორი წარმოდგენები წარმოიშობა არასწორად ჩამოყალიბებული წინადადებების გამო. ამრიგად, მომხმარებელთა საწინააღმდეგო მუშაობასთან მუშაობა უნდა დაიწყოს პროდუქტის (მომსახურების) პრეზენტაციის მომზადება, საჭიროა არსებული ანალოგის გამოვლენა და სწორად წარუდგინოს ისინი. კატეგორიული პროტესტის შემთხვევების 20% ითვალისწინებს კლიენტის სურვილით ვაჭრობას.
არაგონივრული წინააღმდეგობა წარმოიქმნება, როდესაც კლიენტი არ ფლობს ინფორმაციის სრულყოფილებას და განმარტავს, რომ მისი უარი საეჭვო არგუმენტებით უპასუხა. ასეთი წინააღმდეგობების მაგალითები:
- რამდენიმე წლის წინ მუშაობდა თქვენთან, უკმაყოფილო იყო.
- ისინი ამბობენ, რომ მიწოდების პრობლემები გაქვთ.
- რა თქმა უნდა, ორი თვის განმავლობაში ფასის გაზრდა.
- საქონელი კარგია და მე ვიღებ მას თუ ჰქონდა ... ".
სამუშაოებზე ასეთი პროტესტი უფრო ადვილია, რადგანაც აქ თავად კლიენტს ესმის, რომ მისი არგუმენტები არ არის დამაჯერებელი. აქედან გამომდინარე, მყიდველის აზრების სწორი მიმართულებით მართვას საკმაოდ მარტივია. მიუხედავად იმისა, რომ არსებობს შემთხვევები, როდესაც კლიენტს არ შეუძლია მისი თვალსაზრისის დასაბუთება, მაგრამ თქვენი დარწმუნება არ იძლევა თავის თავს. ალბათ, ის არის მისი მომწოდებლის მეგობრები, ამიტომ მხოლოდ სუპერ-მომგებიანი პირობები შეგვიძლია დავარწმუნოთ, რომ თქვენს მხარეს დავდივარ. ასევე არსებობს ვარიანტი, რომ თქვენ დაარწმუნებთ არის haulier.
შექმნილ მიზეზთა და მიზეზების დადგენის შემდეგ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ ბრძოლა.
აკრძალვის პასუხების ტექნიკა
ბუნებრივია, რომ თითოეული სიტუაცია არ განიხილება, ამიტომ არსებობს მთელი რიგი წესები, რომლებიც წარმატებულად უნდა დაიცვას წინააღმდეგობა.
- კლიენტის მკურნალობა პარტნიორი და არა მოწინააღმდეგე. ბევრი მენეჯერი ქვეცნობიერად აღიქვამს კომუნიკაციას მყიდველთან ბრძოლაში. შედეგი, როგორც ხედავთ, სავალალოა. სინამდვილეში, ის უნდა იყოს გატაცებული, იმიტომ, რომ თქვენ თავად კლიენტს თავად აძლევს შესაძლებლობას, გაათავისუფლოს თავისი შიში. ეს იქნება ბევრად უფრო უარესი, თუ ადამიანი ტოვებს, ჰპირდება ფიქრი წინადადება.
- კლიენტთან ემოციური კონტაქტის დამყარება. თუ მყიდველი ენდობა თქვენ, მაშინ უფრო ადვილი იქნება თქვენი არგუმენტებით დათანხმება და ნაკლებად გააპროტესტებენ.
- სცადეთ გაიგოთ მეტი კლიენტის საჭიროებების შესახებ. ეს ხელს შეუწყობს საქონლის წარმოდგენას, როგორც მყიდველს.
- გამოხატავს აზრს. ადამიანს შეუძლია სხვადასხვა მიზეზის გამო უჩივლოს მაღალი ფასი: მას არ აქვს საკმარისი ფული, რომ შეიძინოს საქონელი, ან იქნებ ის უბრალოდ დაინახა, რომ იგივე საქონელი იაფი ფასია. და თუ თქვენ იპოვით უსაფრთხო ადამიანს გადახდისუუნარო და შესთავაზებს მას იაფი პროდუქტის, შეგიძლიათ შეურაცხყოფა და დაკარგოს კლიენტს.
- გამოიყურება ფარული მოტივები. მაგალითად, საქონლის მაღალი ღირებულების შესახებ საჩივრის სახით წინააღმდეგობა შეიძლება იყოს მყიდველის გაურკვევლობა მიმწოდებლის (მოდელის) შემთხვევაში. აქედან გამომდინარე, თქვენ უნდა დაუსვათ დამატებითი კითხვები: "თქვენთვის, ფასი განსაზღვრავს ფაქტორს", "მხოლოდ კმაყოფილი არ არის". ჩვეულებრივ, ამ კითხვებზე პასუხის გაცემით, მომხმარებლები იზიარებენ მათ რეალურ ეჭვს.
- არ ისაუბროთ კლიენტთან, მაგრამ პირდაპირ მიაჩნიათ მისი აზროვნება სწორი მიმართულებით. უფრო მეტად დაარწმუნე კლიენტი, მით უფრო სწამს საკუთარი ეჭვების სისწორეში. ამიტომ, ეთანხმებით მას და დაუყოვნებლივ მიეცით თქვენი არგუმენტები. მაგალითად, "დიახ, მართალი ხარ, მაგრამ ამავე დროს ....".
- იყოს დამაჯერებელი. წარმოიდგინეთ გამოსახულება აზროვნება, ვისწავლოთ მეტაფორების, ანდაზები და გამონათქვამები საუბარში. ასე რომ უფრო ადვილი იქნება თქვენი კლიენტის გადაგზავნა.
და ბოლოს, ერთი გამორჩეული გამყიდველი ერთხელ განაცხადა: "წინააღმდეგობა არ არის ჩიხი, მაგრამ კიბე, რასაც მივყავართ იყიდება."